Топ-10 максимально корисних книжок для менеджерів з продажу

Вадим Бугайов, автор проекту «Книги для бізнесу» склав топ-10 найбільш корисних книжок для менеджерів з продажу.

1. «Персоналізація продажів» від Олександра Деревицкого

Нова книга Олександра Деревицкого — найважливіша книга про продажі, що увібрала в себе всі фірмові техніки і технології автора. Втім, це книга не тільки про продажі. Вона і про вміння слухати, чути і будувати бесіду, працювати не з абстрактним, а з конкретним, з плоті-крові-потреб, клієнтом. І націлювати свою пропозицію тільки на цього клієнта.

Так, це довгий шлях. Але тільки він дозволить напрацювати базу клієнтів, відданих саме вашого продукту.

2. «Партизанські продажу» від Мурата Тургунова

Коли я навчаю новачків у сфері продажів, завжди думаю, яку книгу їм порекомендувати на перших порах. Питання виникає невипадково. Книг з продажу багато, але от написаних практиками — не вистачає.

Книгу Мурата Тургунова сміливо рекомендую. Вона заснована на практиці.

3. «Ефективне комерційне пропозицію» від Дениса Каплунова

Ця книга справила потужний вплив на комерційні показники минулого року у моїх особистих проектах. Коли у мене виникало питання, я відкривав книжку і знаходив там відповідь.

У ній зібрані по-справжньому ефективні інструменти. Тепер я активно використовую їх для розвитку своїх проектів і спілкування з клієнтами.

4. «Корпоративна презентація» від Дмитра Лазарєва

Книга з'явилася в моїй бібліотеці ще в 2010 році, правда, тоді вона називалася «Продає презентація». Вона особливо корисна починаючим менеджерам з продажу. У цій книжці я знайшов багато співзвучних мені думок та ідей, наприклад: 1) слайдів про компанії на початку презентації повинно бути якомога менше; 2) продає презентація — це важливий етап у процесі продажу; 3) важливо дотримати баланс між завданнями продає презентації —переконати, інформувати і мотивувати.

5. «Майстер дзвінка» від Євгена Жигилия

Холодні дзвінки, мабуть, сама міфологізована тема в продажах. Коли я проводжу співбесіди з кандидатами у продавці, бачу смуток в їх очах, як тільки мова заходить про це. На тренінгах ця тема викликає багато питань, учасники просять розповісти про чарівних технологіях.

Ця книга — вірний помічник, адже в ній зібрані правила, алгоритми і технології дзвінків.

6. «Чемпіони продажів» від Меттью Діксона і Брента Адамсона

Книга, яка змусила мене не тільки задуматися про ефективність мого підходу в продажах, а ще й показала напрям змін. Те, як ми продаємо, стало куди важливіше того, що саме ми продаємо. Ви все ще націлені на вибудовування відносин з клієнтами? Що ж, це поки ще впливає на кінцевий результат, але вже не визначає його. Є більш дієві інструменти – навчання клієнтів, адаптація пропозиції та контроль над процесом продажу.

7.«Психологія успішних продажів» від Девіда Мэттсона

Одночасно, це і керівництво до дії і їжа для роздумів. У книзі багато різних технік, заснованих на психологічних аспектах роботи у сфері продажів. Це дуже жива книжка для думаючих продавців.

8. «Ідеальний пітч» від Орена Клаффа

Книга розповідає про те, як мозок сприймає нові ідеї. У нашому мозку є еволюційний недолік, пов'язаний з різницею сприйняття навколишнього світу між неокортексом (наймолодшою частиною нашого мозку) і «крокодилячим» мозком (найдавнішою). І ось завдяки цьому вади виникає розрив зв'язку між нашим повідомленням і його отримувачем.

Важливо розуміти, що жодне повідомлення, послана в ході продає презентації логічного центру іншої людини (неокортексу), не досягне його, не пройшовши спочатку фільтрів «крокодилячого» мозку, відповідального за виживання. Коли ми доносимо свою ідею до когось, то стикаємося з його первинною реакцією, зумовленої «крокодилячим» мозком: нас ігнорують, фокусуються лише на великих мазках нашої мови.

Щоб зацікавити клієнта, потрібно використовувати ці особливості при підготовки презентації.

09.«Від слайдів до історій» від Мартіна Сайкса, Нікласа Маліка і Марка Веста

В основі книги лежить карта візуальної історії. Вона являє собою покрокову методику створення переконливих презентацій. Добре підходить для ситуацій, коли ви проводите свою першу (ще не продає) презентацію перед клієнтом.

10. «Візуальне мислення» від Дена Роэма

Якщо ви проводите свою презентацію за столиком в кафе? Чи вам потрібно, щоб клієнт не тільки спостерігав за тим, як з'являються ваші малюнки, але і сам залучився до «візуальну бесіду»?

Для таких ситуацій добре підходять рекомендації з цієї виключно корисної книги. Причому корисна вона і для тих, хто не звик замальовувати свої ідеї: змушує задуматися про форму та зміст матеріалу. Стане в нагоді всім, хто часто переконує когось у чомусь, чиркаючи ручкою на серветці... Книга навчить робити це правильно.